In un nostro precedente articolo "Che cos'è il Revenue Management" abbiamo citato la definizione di Robert G. Cross.
“Il Revenue Management è l’arte di predire in tempo reale il comportamento dei clienti a livello di micro mercato ed ottimizzare il prezzo e la disponibilità del prodotto al fine di massimizzare la crescita del fatturato”
Rimaniamo subito colpiti da come Cross definisca il prezzo come una leva, un'azione, una parte del processo e sicuramente non la prima da affrontare per raggiungere i propri obiettivi di fatturato.
Muovere i primi passi nel Revenue Management Alberghiero significa analizzare il dato storico in nostro possesso. Dobbiamo partire da lì, da quello che è successo nel passato, comparare il presente e creare una nostra proiezione del futuro, che sarà poi la base sulla quale costruiremo la nostra strategia.
Al giorno d'oggi la maggior parte delle strutture ricettive possiede un PMS ( Property Management System ) ossia un gestionale all'interno del quale sono archiviate tutte le nostre prenotazioni, che altro non sono che il nostro prezioso dato storico. Ora apriamo una piccola parentesi su quali debbano essere i dati principali da inserire in un prenotazione:
- Data di Prenotazione
- Data di Check-In
- Data di Check-Out
- Numero di Camere
- Numero di Ospiti
- Tipologia camera
- Prezzo per camere per notte
- Prezzo totale
Questi pochi campi ben compilati sono il seme dal quale nascerà la nostra solida strategia di Revenue Management. Molto spesso mi chiedono se i ricavi F&B debbano essere inseriti, in linea di principio no, si può decidere se il prezzo sia netto o lordo Iva e se contenga al suo interno la colazione o meno. Il Ristorante e gli altri centri di ricavo devono essere scorporati ( eccetto rari casi che vedremo più avanti )
Perchè la colazione può essere inserita? Perchè nella maggior parte dei casi nessuno da fuori viene per fare colazione nel mio Hotel di conseguenza sono ricavi generati dalla vendita delle camere.
Perfetto detto questo il primo passo da affrontare per implementare il Revenue Management Alberghiero nella mia struttura è comprendere la differenza tra un dato attualizzato, ossia a consuntivo ed una serie di dati che mi mostra come e quando ho realizzato quel dato.
Entriamo nel pratico.
Ipotiziamo che il nostro hotel abbia 161 camere e che nel mese appena chiuso il totale venduto sia stato pari a 4108 notti, circa l'85%.
È un buon dato, ma come ormai sappiamo il Revenue Management è una disciplina economica che punta a scovare le opportunità di crescita inespresse per poter migliorare le performance.
Detto ciò è importante ora capire quando e come siano state ottenute le nostre 4108 camere vendute.
Se si analizza il grafico di seguito si può capire meglio che andamento hanno avuto le nostre prenotazione e dove poter migliorare il prossimo anno. Per esempio si nota facilmente che a circa 80 giorni prima della chiusura del mese c'è stato un calo nei volumi, tradotto abbiamo subito delle cancellazioni.
Il prossimo anno cercheremo, a mero titolo esemplificativo, di vendere solo Non Rimborsabili così tanti giorni prima.
Detto ciò, e capita l'importanza del nostro dato storico, il prossimo passo è comparare il presente anno con il passato per analizzare cosa è cambiato e cosa no. In questo modo saremo in grado di comprendere al meglio quali strategie implementare proattivamente.
Vediamo alcune tra le varibili più rilevanti per questo tipo di analisi:
- Situazione Geo-politica
- Eventi
- Nuovi Segmenti
- Nuovi comportamenti di acquisto della mia clientela
- Cambiamenti della Brand Reputation
Una volta analizzate le principali variabili dei due anni a confronto possiamo cominciare ad effettuare le nostre proiezioni di vendita, in prima analisi sui segmenti principali: Individuali, gruppi ed equipaggi. Dopodichè scendere nel dettaglio dei micro segmenti ( Leisure, corporate, tour, eventi, ecc ) e dar via alle nostre strategie a medio e lungo termine in maniera proattiva.
