Mi piacerebbe con questo post definire le differenze tra una consulenza Revenue Management e l’affidare la propria struttura ad un Manager o ad una società che si occupa di Revenue Management esterna (Outsourcing)
Iniziamo con l’analizzare cosa accade quando esternalizziamo il Revenue Management. Per prima cosa non ci stiamo affidando a nessun consulente, semplicemente cerchiamo di abbattere (apparentemente) i costi non assumendo un manager. Di fatto ci siamo appena esclusi da qualsiasi decisione in merito.
Il più delle volte questa scelta viene presa per esigenze operative o semplicemente perché all’interno della nostra struttura ricettiva non si hanno le conoscenze di cosa sia il Revenue Management.
Che cosa fa un Manager o una società esterna?
Il grosso del lavoro è operativo, ossia si concretizza nel settaggio dei prezzi e nell’invio degli stessi ai vari canali distributivi.
Vengono presi in considerazione i piani tariffari da vendere (di solito sono le Rimborsabili) e raramente per usare un eufemismo, vengono condivisi i perché delle azioni messe in piedi.
Le tariffe Rimborsabili sono molto importanti ed efficaci per generare un gran numero di prenotazioni, che poi è quel che la proprietà o la direzione auspica.
Purtroppo però c’è un lato oscuro, vendendo solo Rimborsabili il tasso di cancellazione aumenta notevolmente, raggiungendo di norma tra il 40% ed il 60%.
A questo punto cosa accade vediamo spuntare fuori una serie di offerte che nell’atto pratico cercano semplicemente di correre ai ripari, svendendo.
Ora è doveroso e responsabile da parte mia affermare che fortunatamente ci sono molti validi professionisti, che svolgono un ottimo lavoro. Questo post vuole semplicemente porre l’attenzione sulle differenze tra una consulenza revenue ed un revenue operativo esternalizzato.
Nei post precedenti abbiamo più volte sottolineato come la gestione del prezzo sia una leva che ci aiuta a concretizzare le nostre strategie, ma non è altro che un piccolo tassello del Revenue Management, che è prettamente analisi, dei dati storici, del mercato, delle prenotazioni in essere, della percezione della nostra immagine online (Brand Reputation).
È comprendere il comportamento dei nostri clienti ed individuare i segmenti più forti e quelli con maggiore opportunità di crescita.
È pianificazione di una strategia a lungo termine basata sul reale valore percepito dal mercato.
“Per approfondimenti potete scaricare qui la guida gratuita relativa a cosa è il Revenue Management”
Tornando a noi, è ora il momento di analizzare le caratteristiche di una consulenza di Revenue Management.
Partiamo dal suo obiettivo, che è totalmente differente da fornire un servizio operativo in outsourcing.
La missione di una consulenza revenue è di assistere la struttura ricettiva per un periodo limitato, fornendo tutti gli strumenti necessari a rendere lo staff indipendente.
È in tutti i sensi una formazione a lungo termine che segue la struttura ricettiva in ogni passaggio del ciclo del Revenue Management.
Un consulente analizza tutte le informazioni insieme allo staff, spiega cosa è prioritario e cosa è secondario.
Non parte mai con una strategia di pricing se non dopo aver creato un chiaro quadro della situazione del hotel.
Una volta ottenute e condivise tutte le informazioni aiuta il management alberghiero a delineare una strategia a medio e lungo termini (dai 4 ai 12 mesi) condividendo le ragioni delle scelte proposte e confrontandosi sempre con i responsabili.
In pratica un consulente è uno specialista che accompagna la struttura ricettiva in un percorso di crescita, come un tudor, per poi al momento opportuno lasciar camminare l’hotel con le proprie gambe, forte di un’esperienza che lo aiuterà ad affrontare le sfide future.
