Come fanno gli hotel a prevedere la domanda? Che cosa prendono in considerazione? Oggi la domanda per le camere degli hotel sta mostrando uno o più modelli regolari nel tempo – come accade in natura (orario, giorno della settimana o stagione dell’anno) o trend (come la crescita della domanda dovuta alla crescita dell’economia su larga scala per esempio) che possono essere programmati tempo indietro al fine di prevedere la domanda futura per ogni segmento di mercato, corporate, leisure, online e gruppi. Prevedere la domanda futura aiuta le proprietà a minimizzare le incertezze producendo così forecast accurati.
Cosa è necessario per mettere in atto un’accurata strategia di previsione della domanda?
I Revenue Manager si concentrano sui seguenti dati:
| Dato Storico, Analisi del PickUp (giorno, mese, anno per segmento) |
Calendario della domanda, Uncontrained demand, Prenotazioni on the Books + previsioni su ogni segmento |
| Analisi dei Gruppi (on the books, rilascio camere e last min, cxl), Monitoraggio dei competitors, produzione e statistiche per canale |
Analisi dei Top Accounts, Strategie di vendita, analisi della clientela, modellizzazione dei giorni della settimana, LOS trend |
Quali strumenti hanno a disposizione i Revenue Manager per analizzare i propri dati?
Oggi molti Revenue Manager lavorano con i cosidetti RMS – Revenue Management System come “Ideas”, programmi in grado di estrapolare tutti i dati dai PMS – Property Management System, processarli e fornire una serie di modelli di domanda suddivis per segmento o tariffa, LOS, ritmo delle prenotazioni e la curva delle prenotazioni acquisite. Questi strumenti raccomandano poi quali strategia applicare basandosi sulle prenotazioni passate e future. Nelle versioni più avanzate è inoltre possibile analizzare i competitor così da poter prendere in considerazione questi dati per ottenere dei suggerimenti più accurati. Le proprietà più piccole normalmente utilizzano il calendario della domanda come primo approccio alla realizzazione del budget, inoltre essendo basato su solidi dati storici e statistiche accurate è utile anche per delineare la propria strategia di prezzo.
Fondamentalmente i Revenue Manager cercano di identificare tutti gli eventi che avranno un impatto sia positivo che negativo sulla domanda. Il Calendario viene aggiornato costantemente e si valuta quanto fatturato ogni singolo evento possa generare. Le informazioni fondamentali contenute nel calendario sono le seguenti:
- RevPar dello scorso anno
- Gruppi o eventi dello scorso anno
- Gli indicatori della domanda dello scorso anno
- (Date con bassa, media o alta richiesta)
- Gli indicatori della domanda dell’anno in corso
- Le festività
- Eventi unici ed eccezionali
- (Eventi sporti o ecclesiastici, per esempio)
Una proprietà necessita di un calendario della domanda che mostri una moltitudine di indicatori al fine di analizzare correttamente il mercato. La maggior parte di queste informazioni possono essere estrapolate dal PMS. Per esempio, per determinare se una festività ha effetti sulla proprietà, il Revenue Manager dovrà far girare le statistiche dello scorso anno e comparare se nei suoi mercati di riferimenti cadranno anche quest’anno le festività nelle stesse date. Questo è il miglior modo per identificare se le festività locali hanno un impatto sulla proprietà. Il calendario della domanda riporta una fotografia accurata del trend che la proprietà sta prendendo.
