Il Revenue Management è un processo di azioni mirato al raggiungimento di un obiettivo, aumentare il fatturato dell'hotel.
Da qui nasce la percezione che sia una disciplina complicata. In realtà prendendo in analisi le singole parti del processo ci si rende subito conto che la difficoltà risiede esclusivamente nella sua organizzazione e nell’operatività che purché semplice è resa complessa da numerose azioni organizzate a lungo termine.
Entriamo nel dettaglio e cerchiamo di definire le principali fasi che compongo il cosiddetto circolo del Revenue. Alla base di tutto c’è il dato storico, fondamentale per poter aumentare il fatturato del nostro hotel.
Dobbiamo dedicarci alla sua raccolta ogni giorno ed analizzarlo con cura per poter mettere in atto ogni tipo di azione strategica animata ad incrementare le nostre performance, dal pricing alla Brand Reputation.
Il risultato di un’attenta analisi ci aiuterà a comprendere meglio chi sono i nostri clienti, quali sono i bisogni che dobbiamo soddisfare, qual’è la loro predisposizione alla spesa, il loro comportamento d’acquisto e la finestra temporale con cui prenotano. In questo modo saremo in grado di delineare una corretta segmentazione dei nostri ospiti.
A questo punto ci sarà più facile comprendere quali segmenti sono più forti e quali hanno delle opportunità di crescita ancora inespresse, potendo renderci facilmente conto quali tra loro richiedono un impegno notevole a fronte di una bassa contribuzione, dandoci così modo di poterli eliminare dalla nostra strategia, così da ottimizzare il nostro tempo e aumentare il fatturato dell’hotel. I segmenti si dividono in due tipologie i principali ed i secondari.
Gli individuali, i gruppi e gli equipaggi fanno parte dei primi e ci danno subito un’idea della tipologia del nostro hotel. Al loro interno troviamo tutti i segmenti secondari: Otas, Pacchetti, Offerte, Corporate, Grossisti, Tours, Eventi, Incentivi, Meeting, Conferenze, Matrimoni e così via.
Una volta analizzato lo storico e compreso nel dettaglio chi sono i miei clienti è arrivato il momento di dedicarsi al forecast ossia alla previsione che ci aiuterà a mettere in piedi la nostra strategia tariffaria.
Anche qui le previsioni si dividono in due tipologie quelle dedicate al mercato e quelle dedicate ai segmenti.
Le prime ci aiutano a capire come si muove la domanda, le seconde a sfruttare al meglio le opportunità dei nostri singoli segmenti.
Poniamo il semplice caso di capodanno, non è difficile prevedere che la domanda in quel periodo sarà maggiore rispetto al resto del mese. Questo ci darà un vantaggio che se ben sfruttato aumenterà il fatturato dell’hotel.
Ovviamente una forte domanda non è necessariamente sinonimo di una tariffa alta e fissa nei mesi che lo precedono l’evento.
Sarà compito del revenue manager dopo avere analizzato lo storico, segmentato la clientela, previsto il loro comportamento e la domanda, mettere in atto la sua strategia tariffaria proattiva
Il che significa partire almeno con 4 mesi di anticipo rispetto all’evento ed iniziare a vendere le camere ad un prezzo di mercato che andrà man mano ad aumentare a seconda di come reagirà il mercato.
L’unione tra l’analisi del dato storico ed una strategia a lungo termine è il miglior approccio per aumentare il fatturato dell'hotel.
Da un lato i risultati passati ci aiuteranno a posizionarci correttamente con la nostra tariffa, dall’altro il vantaggio temporale ci darà modo di affinarla e di avere il tempo di reagire alle variazioni di mercato che non erano prevedibili in fase iniziale.
Quindi riepilogando, la strada per poter aumentare il fatturato dell'hotel partirà dall’archiviazione e dall’analisi del nostro dato storico, che ci permetterà di individuare, ottimizzare e sfruttare al meglio le opportunità della nostra clientela.
A questo punto basandoci sui dati raccolti saremo in grado di effettuare un’accurata previsione che ci guiderà nel mettere in piedi una strategia tariffaria a lungo termine che accuratamente monitorata potrà essere ottimizzata giorno dopo giorno accompagnandoci così al nostro obiettivo iniziale, aumentare il fatturato dell’hotel.
