Abbiamo visto che il Revenue è un insieme di processi e azioni mirati al raggiungimento di un obiettivo, aumentare i ricavi.
In questo articolo cercheremo di spiegare come costruire una strategia di Revenue Management può aiutarci ad ottimizzare il fatturato senza creare dei costi aggiuntivi.
Apparentemente la strategia migliore può apparire modificare il prezzo per poter rispondere in maniera attiva e concreta alle richieste del mercato...
è anche vero che al variare del prezzo varia la domanda...
ma saremmo poi in grado di gestirla?
Revenue stesso è una strategia basata sulla combinazione di sistemi automatici, file e dati certi su cui sviluppare un piano, e di intuizione umana, fattore indispensabile per fare previsioni corrette.
Il ciclo del Revenue
Fare Revenue è come disegnare un cerchio: si parte dai dati e girando si arriva a produrre altri dati, i quali se avremo lavorato bene saranno migliori di quelli iniziali!
La prima cosa che dovremo guardare per sviluppare una strategia sarà lo storico (1) il quale contiene tutti i dati ed i relativi indici da raccogliere e inserire nel PickUp per essere letti e interpretati correttamente.
Segue il Forecast (2)e la segmentazione della clientela (3) da macro-aree a micro-aree, interscambiabili fra loro nella sequenza temporale.
Questi 3 step sono importanti in quanto gettano le basi per lo sviluppo di un buon piano Revenue. Seguono due fasi nel ciclo che possiamo suddividere per tipologia e tempistiche diverse:
Strategia proattiva
In questa fase posso muovere le due famose leve del Revenue: Inventario e Pricing (strategie di prezzo e creazione tariffe).
E' molto importante avere dei dati storici da confrontare con quelli in essere per creare un andamento possibile della domanda in futuro, ma non solo, perché questa è soggetta a fluttuazioni che non dipendono solo dai dati accuratamente raccolti ma anche da fattori esterni come innovazioni tecnologiche, nuovi assestamenti geopolitici, disastri ambientali…
Strategia reattiva
Consiste nel creare una strategia temporanea, da attuarsi in corso d'opera, in risposta ad una variazione della situazione in essere o ad un particolare comportamento della domanda di un segmento di mercato o magari perché ci accorgiamo che qualcuno ci sta rubando tutti i clienti…
Apro qui una piccola parentesi in quanto ritengo necessario esporre alcune strategie al fine di fare una valutazione corretta degli aspetti che competono nel settore turistico, ma non solo.
Analisi dei competitors
Quando prepareremo un piano Revenue per la nostra struttura ricettiva o per il nostro futuro titolare NON potremo assolutamente dimenticarci del… la concorrenza!
Esistono dei server di raccolta dati e dei sistemi (OTA insights, snapshot e altri) che permettono attraverso degli “spiders” di analizzare e comparare i nostri dati con quelli dei competitors.
Per emergere e distinguersi rapidamente nel mercato la nostra struttura potrà applicare delle strategie di posizionamento derivanti da questa analisi dei competitors.
Strategia di penetrazione
Questa tecnica di pricing prevede, per una struttura ricettiva nuova che si sta inserendo in un mercato competitivo, di fissare i prezzi a un livello leggermente più basso dei competitors presenti nella stessa fascia di mercato per aumentare la domanda della clientela e attirarla verso la propria struttura.
Surrounding strategy
Il segreto è circuire i miei competitors!
Essenzialmente devo sfiorare i loro prezzi ma con un certo “tocco”.
Se voglio vendere due prodotti, ad esempio una camera classic e una superior, posizionerò la prima in una fascia di prezzo leggermente più alta di quella in cui si trovano le classic della mia concorrenza, svalutando così i servizi da questa offerte e invogliando i clienti a volgere lo sguardo verso la mia superior che invece avrò posizionato in una fascia di prezzo solo leggermente superiore alle classic dei competitors con i prezzi più alti…
Seguire o creare strategie che funzionano non è semplice da comprendere e/o tantomeno da applicare, ma sicuramente porta a dei risultati concreti che ottimizzano il lavoro svolto quindi…
...mantieni una ManageMente attiva!
