In questo articolo tratteremmo i principi fondamentali del Revenue Management attraverso un’analisi delle sue caratteristiche più importanti.Per meglio comprendere tali principi iniziamo col definire cosa non è il Revenue Management. Questo ci aiuterà a fare un po’ di pulizia nella nostra mente e liberarci dalle informazioni errate ricevute, sentiti, lette in questi anni.
Cosa non è il Revenue Management
Non è raggiungere un Ricavo Medio Camera (RMC) più alto. Spesso nelle strutture ricettive si pone molta attenzione sull’aumento della tariffa media di vendita della camera, distogliendo l’attenzione da obiettivi ed azioni molto più in linea con le nostre esigenze. L’ RMC è sicuramente uno degli indici più importanti del Revenue Management ma per sua natura indica, fotografa, immortala un pezzo di un puzzle molto più complesso ed articolato. Immaginate di avere un hotel di 100 camere ed un ADR di € 500,00. Questa informazione è limitata. La domanda da porsi sarebbe quante camere sono state vendute, e se la risposta fosse che abbiamo venduto un’unica camera? Avrei in questo caso attivato una strategia Revenue? No.
Non è raggiungere un’occupazione del 100%. Anche qui stessa situazione, obiettivo generico e risultato che di per sé non mi dice nulla. Ho venduto tutte le mie 100 camere, bravo! A che prezzo! 1 euro. Sono pienamente cosciente che nessun albergatore si comporti in questo modo. Tali casi limite ci servono però a comprendere come puntare ad un aumento dei singoli indici non è Revenue Management.
Per esempio non è neanche una strategia che si applica solo agli individuali ma può essere utilizzata per tutti i segmenti per i quali posso applicare un modello di previsione compresi i gruppi.
Non è una strategia che si applica solo in alta stagione. L’obiettivo di un Revenue Manager è di stimolare la domanda anche in quei periodi dove apparentemente sembra non ci sia neanche un turista per tutta la località. In realtà c’è sempre qualcuno in viaggio oggi nelle vicinanze, vedremo in seguito quali tecniche adottare per poter aumentare il fatturato anche in bassa stagione.
Ultimo ma non meno importante il Revenue Management non è una scienza esatta, ricordatelo! Dovremo essere noi bravi a prendere le nostre decisioni valutando rischi, opportunità.
Cos'è il revenue management
E’ un Processo mirato al raggiungimento di un obiettivo e come tale è composto da una serie di azioni studiate e personalizzate sulle esigenze di una struttura ricettiva in un determinato contesto ambientale. Qui notiamo subito che non esiste una formula o una strategia che funzioni sempre, di conseguenza il primo passo da fare per costruire tale processo è analizzare e raccogliere più dati possibili a nostra disposizione per poi aggregarli e disegnare la reale situazione di mercato.
E’ una strategia combinata di sistemi automatici ed intuito umano. Questo significa che possiamo avere il sistema più tecnologico del mondo, i file migliori, il dato storico perfettamente archiviato ma alla fine servirà sempre la vostra esperienza per poter interpretare un dato che accurato che sia sarà sempre frutto di un calcolo matematico
E' comprendere il comportamento dei tuoi clienti. Partendo sempre da un’attenta analisi riusciremo ad individuare e delineare i profili dei nostri ospiti così da poter soddisfare i loro bisogni.
E' analizzare il mercato e i dati storici in nostro possesso. Tutto parte da qui, avendo raccolto l’andamento dei mesi e degli anni passati avrò il vantaggio di individuare le opportunità inespresse e trasformarle in aumento del fatturato.
Soprattutto però è non aver paura di prendere una decisione, perché ponderati gli svantaggi e i vantaggi di un’azione avremo modo di delineare la giusta strategia muovendoci tra una serie di tentativi.
Concludiamo con la definizione di Robert G. Cross il primo ad applicare le strategie di Revenue Management ad una compagnia aerea la Delta Airlines negli anni ottanta, aumentando il fatturato di 100 milioni di dollari nel primo anno…non male!
“Il Revenue Management è l’arte di predire in tempo reale il comportamento dei clienti a livello di micro mercato ed ottimizzare il prezzo e la disponibilità del prodotto al fine di massimizzare la crescita del fatturato”
Scarica l'ebook sul Revenue Management
